Como precificar certo é uma das dúvidas mais importantes para quem empreende. E também uma das mais perigosas de resolver “no olho”.
Muita gente define preço olhando o concorrente, colocando uma margem qualquer ou pensando apenas no quanto o cliente estaria disposto a pagar. Só que preço mal calculado pode transformar venda em prejuízo.
A empresa vende, o cliente paga, o produto sai, o serviço é entregue e, mesmo assim, o dinheiro não sobra. Parece falta de venda, mas muitas vezes é falta de precificação.
Precificar bem não significa cobrar caro. Significa cobrar um valor que cubra custos, impostos, despesas, tempo, risco e ainda deixe lucro.
Por que copiar o preço do concorrente pode ser um erro?
Olhar o mercado ajuda, mas copiar o preço do concorrente sem entender a própria estrutura é arriscado.
Duas empresas podem vender o mesmo produto e ter custos completamente diferentes. Uma pode pagar aluguel alto. Outra pode vender de casa. Uma compra em grande volume. Outra compra pouco e paga mais caro. Uma tem equipe. Outra trabalha sozinha.
Exemplo prático
Imagine duas confeitarias vendendo o mesmo bolo por R$ 80.
A primeira compra ingredientes no atacado, tem produção organizada e entrega vários pedidos por dia. A segunda compra no mercado do bairro, faz tudo sozinha e ainda inclui embalagem premium.
Para a primeira, R$ 80 pode ser lucrativo. Para a segunda, pode ser pouco.
Por isso, o preço do concorrente deve servir como referência, não como regra.
Passo 1: calcule o custo direto
O custo direto é tudo o que você precisa gastar para entregar aquele produto ou serviço.
No caso de um produto físico, entram matéria-prima, embalagem, etiqueta, frete de compra, taxa da maquininha e comissões.
No caso de um serviço, entram horas de trabalho, ferramentas usadas, deslocamento, materiais, softwares e qualquer gasto necessário para entregar o resultado.
Exemplo de produto
Uma loja vende uma vela artesanal. O custo fica assim:
Cera: R$ 8
Essência: R$ 4
Pavio: R$ 1
Embalagem: R$ 5
Etiqueta: R$ 1
Taxa de pagamento estimada: R$ 3
Custo direto total: R$ 22.
Se a vela for vendida por R$ 30, sobram R$ 8 antes de considerar despesas fixas, impostos e lucro. Ou seja, parece venda, mas pode não ser um bom negócio.
Passo 2: inclua as despesas fixas
Despesas fixas são aquelas que existem mesmo quando a empresa vende pouco. Aluguel, internet, energia, sistema, contador, salário, pró-labore, assinatura de ferramenta e marketing entram nessa conta.
O erro comum é calcular preço olhando só o custo do produto. Mas a empresa precisa pagar a operação inteira.
Como fazer sem complicar
Some as despesas fixas do mês e estime quanto você vende no período.
Se a empresa tem R$ 6 mil de despesas fixas e vende 300 unidades por mês, cada unidade precisa ajudar com R$ 20 para manter a estrutura funcionando.
Então, aquela vela que custava R$ 22 não custa apenas R$ 22. Ela também precisa carregar uma parte da operação.
Passo 3: considere impostos e taxas
Imposto não pode ser lembrado só quando a guia chega. Ele precisa entrar no preço desde o começo.
O mesmo vale para taxa de cartão, comissão de marketplace, frete subsidiado, cupom de desconto e custo de parcelamento.
Exemplo
Se um produto é vendido por R$ 100 e a empresa paga 6% de imposto, 4% de taxa e 10% de comissão do vendedor, R$ 20 já saem antes de qualquer outra conta.
Na prática, a empresa não recebeu R$ 100 livres. Recebeu R$ 80 antes de custos e despesas.
Por isso, promoção sem cálculo pode ser perigosa. Um desconto de 15% em um produto que já tem margem apertada pode apagar todo o lucro.
Passo 4: defina a margem de lucro
Lucro não é o que sobra por acaso. Ele precisa ser planejado.
Depois de calcular custo direto, despesas fixas proporcionais, impostos e taxas, defina quanto a empresa precisa ganhar em cada venda.
Exemplo
Vamos voltar à vela artesanal.
Custo direto: R$ 22
Parte das despesas fixas: R$ 20
Impostos e taxas estimados: R$ 8
Lucro desejado: R$ 15
Preço mínimo: R$ 65.
Nesse caso, vender por R$ 49 pode até atrair clientes, mas não sustenta o negócio. Talvez funcione como ação pontual, mas não como preço padrão.
Passo 5: ajuste o preço ao valor percebido
Nem todo preço nasce apenas da conta. Depois de saber o preço mínimo, é hora de olhar o valor percebido.
Valor percebido é o quanto o cliente entende que aquilo vale. Embalagem, atendimento, prazo, personalização, garantia, marca, conveniência e experiência influenciam essa percepção.
Exemplo de serviço
Um designer pode cobrar R$ 300 por uma arte avulsa. Mas, se ele oferece briefing, direção criativa, ajustes, entrega organizada e orientação de uso, o serviço pode valer mais.
O cliente não paga só pelo arquivo final. Ele paga por clareza, segurança e economia de tempo.
Passo 6: teste sem bagunçar a margem
Preço também precisa ser testado. Mas teste não é sair mudando valor toda semana.
Você pode testar combos, versões menores, planos premium, frete grátis acima de certo valor ou bônus para compras maiores.
Ideia prática
Uma loja de cosméticos pode vender um produto por R$ 59. Mas também pode criar um kit por R$ 139 com três itens complementares. O cliente percebe mais valor. A empresa aumenta ticket médio. E a margem pode ficar mais saudável.
Precificar do jeito certo é parar de tratar o preço como chute e começar a olhar para ele como estratégia. O preço precisa cobrir custos, despesas, impostos, taxas e lucro. Também precisa fazer sentido para o cliente e para o posicionamento da marca.
Quando o empreendedor entende essa conta, ele para de vender no escuro. Passa a saber quando pode dar desconto, quando precisa reajustar, quando um produto não compensa e quando uma oferta merece ser melhor apresentada.
Antes de mudar seu preço, faça a conta completa. O problema nem sempre está em vender pouco. Às vezes, está em vender muito por um valor que não sustenta a empresa.
